Vi har de sidste 12 måneder hjulpet en af vores B2B SaaS kunder, med at gå fra at drive 200K DKK ny ARR, til 1,8 mio DKK ny ARR.

Vi hjalp dem med at skifte fra klassisk low intent leadgenerering, til nye marketing strategier målt i revenue KPI’er, en differentieret tilgang, salg- og marketing alignment, og en ICP fokuseret eksekvering.

—–

HER ER  BREAKDOWN AF EKSPERIMENTET👇

𝐇𝐘𝐏𝐎𝐓𝐄𝐒𝐄: Størstedelen af B2B SaaS virksomheder behandler alle leads ens. Men hvordan dine leads er skabt og kommet ind i din pipeline, har altafgørende indflydelse på dit salg og KPI’er, fordi det viser om leadet havde en købsintention.

Derfor vil declared intent leads resultere i signifikant højere win rates (leads, MQLs, møder), ny omsætning og ROI, end low intent leadgen.

𝐃𝐀𝐓𝐀: B2B SaaS virksomhed med en 100K DKK ACV (kunde af InnerPoint),

𝐃𝐄𝐅𝐈𝐍𝐈𝐓𝐈𝐎𝐍𝐄𝐑:
Low intent leadgen = Du går ud fra at der var en købsintention (fordi de havde downloadet e-bog/whitepaper, webinar signup osv)

Declared intent = Der er tydeligt erklæret købsintention (demo request, udfyldt kontakt formular osv)

𝐑𝐄𝐒𝐔𝐋𝐓𝐀𝐓𝐄𝐑𝐍𝐄:
Low intent leads:
Lead win rate = 0,1%
Møde win rate = 4,8%
New won ARR = 200K DKK

Declared intent leads:
Lead win rate = 7,5%
Møde win rate = 26%
New won ARR = 1,8 mio DKK

𝐅𝐨𝐫𝐬𝐤𝐞𝐥 𝐦𝐞𝐥𝐥𝐞𝐦 𝐥𝐨𝐰- 𝐨𝐠 𝐝𝐞𝐜𝐥𝐚𝐫𝐞𝐝 𝐢𝐧𝐭𝐞𝐧𝐭 𝐥𝐞𝐚𝐝𝐬:
Lead win rate = 75x
Møde win rate = 5x
New won ARR = 9x

—

Dataen taler for sig selv, men også for hvilke udfordringer majoriteten af B2B SaaS virksomheder står overfor.

Marketing som skaber lav kvalitets leads, ingen ICP møder, lave win rates, ingen ROI, høj CAC, forkerte KPI’er, flawed attribution modeller og marketing aktiviteter hvor alle tal fuldstændig knækker, når man prøver at skalere.

𝐃𝐞𝐭 𝐞𝐫 𝐩å 𝐭𝐢𝐝𝐞 𝐚𝐭 𝐁2𝐁 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐯𝐢𝐫𝐤𝐬𝐨𝐦𝐡𝐞𝐝𝐞𝐫 𝐢𝐧𝐝𝐬𝐞𝐫, 𝐚𝐭 𝐥𝐨𝐰 𝐢𝐧𝐭𝐞𝐧𝐭 𝐥𝐞𝐚𝐝𝐠𝐞𝐧𝐞𝐫𝐞𝐫𝐢𝐧𝐠 𝐞𝐫 𝐞𝐧 𝐥𝐨𝐬𝐢𝐧𝐠 𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢, 𝐬𝐨𝐦 𝐢𝐤𝐤𝐞 𝐤𝐚𝐧 𝐬𝐤𝐚𝐥𝐞𝐫𝐞𝐬.

Det skaber forkerte incitamenter til at måle, tænke og eksekvere marketing på performance og leads.

Marketing og salg skal står til ansvar for revenue KPI’er (alignment). For det tvinger os til at strategisere og eksekvere marketing, rundt om vores ICP og deres problemer, kundeindsigt, content consumption og differentiering.