Revenue Operations er for mange virksomheder ikke en prioritet, men det er den centrale infrastruktur af hele din GTM strategi. Det er fundamentet for at optimere og aligne teams, tech stack, CRM arkitektur, data flows, metrics, attribution og analytics efter revenue generation.
De fleste B2B virksomheder måler marketing i MQLs og måler salg i møder, SQLs og pipeline. Men ingen af de metrics har korrelation til omsætning, købsintention eller salgseffektivitet. B2B virksomheder bruger millioner af året på at drive MQLs, men under 0,1% bliver til omsætning. SQLs bliver subjektivt bestemt af SDRs, selvom prospects ikke har købsintention. Pipeline bliver skabt, men salgsteamet lukker lav procentdel.
B2B virksomheder bliver nødt til at stoppe med at måle i ubrugelige vanity metrics og starte med at måle full-funnel baseret på objektiv data. Optimér efter metrics som ACV, Win Rates, Salgscirkler, CAC Payback, Closed Won Revenue & HIRO, og din vækstmuligheder vil forbedre sig drastisk.
Mange B2B virksomheder bruger metrics som Total Pipeline Created DKK, Ad Spend vs Pipeline og MQL til Pipeline Rate. Men problemet er, at pipeline i sig selv ikke har korrelation til omsætning. Pipeline bliver først en indikator for omsætning, når pipeline kombineres med win rate.
Samtidig er det et problem, at salgsteamet subjektivt definerer, hvad der er pipeline, og hvornår et lead er et SQL. Fordi det ændrer sig afhængig af, hvem der vurderer det, og købsintention er ikke en del af vurderingen. Det er sådan, at Toxic Pipeline opstår. Toxic Pipeline er, at virksomheder tror, de har meget mere pipeline, end de i virkeligheden har, og en tydelig indikator er, at salgsteamet vinder under 25% af pipeline.
For med en MQL til pipeline kan du i princippet vinde 0% af din pipeline, siden hverken win rates eller omsætning er en del af regnestykket. Det er derfor, man bør bruge en standardiseret definition af kvalificeret pipeline, som er, når win rate er minimum 20-25%.
Udfyld felterne og find en tid i kalenderen, som passer dig.
Til mødet vil vi gå dybere i de udfordringer, I har brug for hjælp til, og vurdere, om og hvordan vi kan hjælpe jer med at løse dem. Hvis der er grundlag for et samarbejde, vil vi udvikle et roadmap og eksekvere strategierne sammen.