Hvordan B2B SaaS & Tech Virksomheder Skifter Fra Lead Gen til Demand Gen. Fase 1/5.
De første steps til at skifte til Demand
B2B SaaS virksomheder som stadig laver leadgenerering, cold outbound, gated content, whitepapers/e-bøger, direct response ads, HubSpot- og 3rd part tools til multi-touch attribution, måler marketing i MQL’s, eksterne markerting bureauer til at køre leadgen, og holdninger over objektiv data….
Vil blive left in the dust.
Men virksomheder som forstår at B2B købsadfærd er ændret, vil aligne deres GTM efter Dark Social, Demand og standardiseret Full-Funnel measuring & attribution.
1. Revenue Performance Analyse
En Revenue Performance Analyse er delt i tre, og målet er at analysere dine pipeline sources, inbound konverteringspunkter og paid kanaler i full-funnel salgs & revenue KPI’er baseret på objektivt CRM data.
Metrics som Win Rates, ACV, Salgscirkler, CAC Payback, Won Revenue osv.
1.1 Pipeline Sources:
Via hvilken source en køber kom ind i din pipeline (Partners, cold outbound, events, declared intent conversions, low intent leadgen osv.), kategorierne er mappet af lead sources. Viser highest performing sources.
1.2 Split The Funnel:
Alle inbound leads. Break out ved konverteringspunkter og se forskellen på hvordan de konverterer igennem sales funnel og til CW revenue.
1.3 Paid Performance:
Kun paid inbound kanaler (Linkedin, Meta, Google Ads osv.) breakdown ved kanal, campaign specifics performance og in-platform konverteringer.
2. Brug den objektive data til at informere
Identificér vigtigste data (f.eks. at 80% af ad spend går til low intent leadgen, men det driver kun 10% af omsætningen) Visualisér det i grafer, og præsenter findings for ledelsen og resten af teamet.
3. Cut det ud som er spild af budget
Stop (enten straks, eller over en periode) de programmer som er lavest performende (Det vil næsten altid være din low intent leadgen)
4. Align marketing & salg
Stop (enten straks, eller over en periode) de programmer som er lavest performende (Det vil næsten altid være din low intent leadgen)
4.1 Merge marketing & salg til ét team.
Ægte alignment mellem marketing & salg.
4.2 Investér i RevOps
for at have et standardiseret view af Revenue data & KPI’er direkte i jeres CRM.
4.3) Streamlined flow
til at dele kundeindsigt imellem marketing, salg, product & CS, for at innovere messaging, content og strategi.
5. 3-Level GTM Investment Framework
Stop (enten straks, eller over en periode) de programmer som er lavest performende (Det vil næsten altid være din low intent leadgen)
5.1) Self-Reported Attribution:
Måler Dark Social kanaler og hvad der created demand via “Hvordan hørte du om os?” felt på website. Lav det til en standardiseret Demand Creation Attribution Model ved at mappe keywords fra SRA feltet til kategorier.
5.2) Funnel CRM Arkitektur:
Måler Capture Demand via lead sources, konverteringspunkter og UTM, til at analysere forskellene i metrics hele vejen til closed won revenue.
5.3) Secondary Attribution Insights
Direkte kundeindsigt til salescalls, dvs. dybdegående svar på SRA.
